Background

Eine Software-Entwicklungsfirma steht vor dem Launch ihrer Neuentwicklung: Ein System, mit dem Mittelständler die  gesamte Breite von Werbemitteln wie Print-Kataloge, e-Catalogs, Website, Broschüren etc. in wenigen Stunden durch eigene Angestellte entwerfen, mit Inhalt füllen und veröffentlichen können. Vorteile: Teure Werbeagenturen müssen nicht in Anspruch genommen werden; Werbemittel sind ständig aktualisiert verfügbar. Ein potentieller VC-Geber steht der Idee grundsätzlich aufgeschlossen gegenüber, sieht aber Lücken im Marketingkonzept: ob, zu welchem Zeitpunkt und in welchem Umfang sollte die Software auch an Werbeagenturen vermarktet werden?

Mit den Mitteln der Strategiesimulation wurde mit den Entwicklern (selbst hervorragende Kenner der Werbebranche) ein Strategiemodell entworfen und daraus eine Optimalstrategie ermittelt.

Das Modell

Unter ithink wurden zwei Teilmodelle erstellt: 

• der Markt der Kleinunternehmen und Mittelständler ("KMU") >> Bild "KMU"
• der Markt der Agenturen ("Agentur") >> Bild "Agentur"

Beide unterliegen ähnlichen, aber eigenen Regeln, sind miteinander verknüpft und beeinflussen sich gegenseitig:

• Die Nachfrage der KMUs nach der Software nimmt in dem Maße ab, wie Werbeagenturen die Software selbst besitzen und damit die damit möglichen Dienstleistungen zu günstigen Preisen an KMUs anbieten können. 
• Die Nachfrage der Werbeagenturen nimmt in dem Maße ab, wie bereits KMUs über sie verfügen und damit als Kunden wegfallen.
• Es sind zwei Versionen denkbar: eine teure "Profi"-Version für Agenturen und eine preiswertere "Express"-Version für KMUs.
• "Me-too"-Wettbewerber werden in 2-3 Jahren eine ähnliche Software auf den Markt bringen, so daß der zu erwartende Marktanteil unter den bis dahin nicht bedienten Kunden unter allen Wettbewerbern aufteilen wird.

Ziel des Modells

ist die Maximierung des Umsatzes durch die optimale Wahl des Zeitpunktes, ab dem die Vermarktung der "Profi"-Version mit einem höheren Preis an die Werbeagenturen beginnt. 

Nutzen

• Der Vergleich verschiedener Strategien zeigt, daß nach ca. 18 Monaten ein optimaler Zeitpunkt für den Beginn der Vermarktung an Agenturen ist. >> Bild
• Das Gründer der Software-Firma waren gezwungen, sich mit dem Markt, seine Segmentierung, dem Targeting und der Entwicklung der Nachfrage auf den Teilmärkten intensiv auseinanderzusetzen sowie die Dynamik und strategischen Entscheidungsmöglichkeiten vor Beginn der Marketingkampagne zu testen.
• Annahmen, die bis dahin unwidersprochen im Raum gestanden hatten und die Grundlage für den vorläufigen Businessplan gebildet hatten, wurden durch die Erstellung des Modells hinterfragt, teilweise umgeworfen und teilweise ergänzt. 
• Der Businessplan erhielt Substanz: Risiken und Chancen der Marketingstrategie wurden Gründern und dem Investor quantifiziert. 
• Der Investor konnte eine rationale Entscheidung bezüglich seines Engagements treffen.